Una de las tendencias más comunes que observamos en los consultorios que nos contactan es la falta de estrategias para aumentar el Life Time Value (LTV) de sus pacientes. En otras palabras, no están aprovechando al máximo el potencial de cada paciente que ya confió en su servicio.
¿Sabías que es mucho más rápido, económico y efectivo ofrecer un tratamiento adicional a un paciente actual que atraer uno nuevo?
Además, no solo beneficia a tu consultorio: tus pacientes también obtienen mejores resultados. ¿Por qué? Porque muchas veces, los mejores resultados se logran combinando técnicas y tratamientos complementarios, sumado a un buen seguimiento.
Un ejemplo concreto: el poder del cross selling
Uno de los casos que más nos gustó fue el de un médico que comenzó a ofrecer una higiene facial previa a los pacientes que solicitaban turnos para inyectables. Con esta simple acción, logró triplicar la cantidad de higienes faciales realizadas, vendiendo dos tratamientos en lugar de uno ¡sin necesidad de atraer nuevos pacientes!
La estrategia detrás de esto se llama cross selling. Es una técnica ampliamente utilizada por las marcas más exitosas del mundo. Pensemos en McDonald's: cuando hacés un pedido, siempre te sugieren sumar papas, agrandar el combo o llevar un postre.
Aplicado a la medicina estética o al ámbito de la salud, tiene un impacto directo en dos grandes pilares de tu consultorio:
• Facturación
• Fidelización de pacientes
Y no se trata de una táctica aleatoria: es pura estadística. Siempre que ofrezcas un servicio adicional, un porcentaje de tus pacientes lo va a aceptar. Si lo implementás bien, los resultados son medibles y concretos.
¿Cómo empezar a aplicarlo?
Te propongo un ejercicio simple:
¿Qué tratamiento adicional podrías ofrecer en el momento en que el paciente agenda un turno?
También podés aplicar esta estrategia durante el seguimiento post-tratamiento o pensar en aquellos procedimientos que te gustaría potenciar, y diseñar una forma empática y profesional de ofrecerlos a quienes ya están indicados para realizarlos.
Ahora bien, la clave está en el script.
Si usás las palabras incorrectas, el paciente puede percibir el ofrecimiento como “comercial”. Pero si lo hacés desde el lugar correcto, el paciente lo va a entender como parte de una atención completa y personalizada. La conversación debe partir de un chequeo del nivel de satisfacción con el tratamiento anterior, para luego ofrecer una alternativa que potencie los resultados.
En nuestra Maestría en Gestión de Consultorios, no solo enseñamos a aplicar este tipo de estrategias, sino que trabajamos junto a vos para que puedas adaptarlas a tu realidad y ver resultados reales.
¿Y vos, ya estás aprovechando el verdadero valor de tus pacientes actuales?